인도 경제성장의 결과, 시장 소비가 붐을 이루면서 산업계에서나 일반 소비자 시장에서는 중국의 저가 상품이 물밀듯이 쏟아져 들어와 시장점유를 높이고 있다. 중국산 제품의 놀라운 가격경쟁력에 매료당하는 것은 일반 소비자는 물론이고 산업계의 구매담당자 역시 마찬가지였으며 그러한 까닭에 중국기업과 경쟁을 하게 된 분야에서 여타 해외기업의 인도시장 진출은 엄청난 구매력을 가진 시장 자체의 매력에도 불구하고 큰 성과를 내지 못하고 고전한 것이 사실이었다.  이점에 있어서 가장 큰 피해의식을 갖게 된 나라 가운데에는 중급이상의 품질임에도 불구하고 중국산에 비해서는 월등하게 가격이 비싼 한국이 낄 수밖에 없었다.
그런데 저가의 중국산 제품의 범람이라는 이러한 시장동향에서 변화가 감지되고 있다. 지난 8월, 인도의 이동전화 사업자들은 인도 연방 통신정책국으로부터 중국산 통신장비를 사용하는 것에 주의를 기하도록 권고를 받았다.
막대한 통신 인프라 구축비용에 골머리를 앓고 있던 인도의 이동통신 사업자들은 쉽게 중국산 통신 인프라 장비를 도입하여 사용하곤 하였다. 이러한 까닭에 여타 국가의 통신장비 사업자들은 중국산 저가 공세에 시달려 시장점유에 있어 고전을 면치 못한 것이 사실이다. 그런데 이러한 추세에 변화가 생기게 되었다. 그 이유는 다름 아닌 중국산 장비의 품질 문제로 인해 빈번히 일어나고 있는 상황을 더 이상 좌시할 수 없다는 판단을 인도 연방정부의 통신국이 갖게 되었고 이를 각 이동통신 사업자에 권고하기에 이른 것이다.
인도 통신망은 제반 여건에 따라 유선 통신망을 확충하기에 어려움을 겪는 상황에서 민간자본이 대규모로 투자되어 점차 확대되어 가는 이동통신망에 전적으로 의존하는 비율이 높아지고 있는 형편이라고 하여도 과언이 아니다. 그런데 이러한 중요한 역할을 갖게 된 이동통신망의 운영과 사용자 품질에 네트워크 구성에 사용된 장비의 결함으로 상당한 문제점들이 속출하고 있는데 이에 대한 이유가 저가의 낮은 품질과 성능을 가진 중국산 제품을 사용함에 있다는 것이 밝혀진 것이다. 이러한 권고에 따라, 이동통신 사업자 최고경영자 그룹 모임이 개최되었고, 이모임에서 통신국 책임자가 이러한 의견을 밝혔다.  해당 모임에 참석하였던 관련 정보원에 의하면, 통신국 책임자가 직접 중국제품이라는 용어로 표현하지는 않았지만 광역권 통신 네트워크 구성에 저가공급을 위주로 한 장비사용에 유의할 것을 권하였다고 한다. 특히, 국경지역에서나 외진 격리지역과 같은 통신유지에 민감한 지역에서는 보다 더 유념해 줄 것을 당부하였다고 한다.
물론 이러한 분위기가 중국 제품 공급사업자들에 대해 직접적인 제한을 가하는 조치로 실행될 것은 아니다. 다만, 향후 세부적으로 논의될 일정에 따라 설치될 장비에 대한 보다 구체적인 품질 가이드라인이 마련될 것으로 알려졌다. 이러한 점들이 통신사업자들의 면허요건에 직접 영향을 미치게 될 조건으로 마련되지는 않겠지만 확실한 기준으로 통용될 것이라는 점에는 의심의 여지가 없다고 한다.
현재 인도 통신네트워크장비 시장에서 중국의 Huawei나 ZTE 등의 제품이 약 20% 가량을 점유하고 있는데 불과 짧은 시간에 엄청난 영향력을 키운 것이 아니라 할 수 없다. 게다가 이들의 시장 점유율이 이후로도 급속히 높아지고 있다는 점은 매우 주목할 만하다. 이들의 가격은 미국이나 유럽국가의 통신네트워크 장비 가격에 비하여 거의 사분의 일 수준에서 제시되고 있어 그 영향력은 매우 강력하다. 가격에서 오는 영향력은 기존의 이동통신 사업자는 물론이고 특히 신규로 참여한 이동통신 사업자에게 더욱 크게 작용하였다.
런데 이러한 시장추세에 제동이 걸린 것이다. 품질은 뒷전으로 한 채 오직 저렴한 가격위주로 운용되던 시장지배에 관련 당국이 더 이상 방관할 수 없을 정도로 심각성이 제기된 것이다. 
이동통신의 중요성에 비추어 이러한 문제점이 이제서야 제기된 것은 늦은 감이 없지 않다. 중국산 소비재가 상상을 초월할 정도의 낮은 가격으로 쏟아져 들어오던 초기엔 반색을 하며 환영하던 일반 소비재 시장에서도 그때의 환호가 이제는 조악한 품질에 대한 비난과 비웃음으로 변하고 있다. 중국산 제품의 가격 구조를 이해할 수 없다고 고개를 갸웃거리는 인도기업인들은 이제 중국제품의 품질수준에서 그 답을 찾고 있다.
중국산 휴대 전화기가 여타 일반 휴대전화기 가격에 비하여 거의 반 값 이하의 수준에서 판매될 때에는 최저가 가격을 제품선택의 기준으로 삼는 인도의 일반 소비자들이 너도 나도 구매를 하였다. 그러나 전화기의 사용 수명이 단지 수개 월, 6 개월에서 1년을 넘기지 못하는 정도의 조악한 제품임을 알고 난 이후로는 반응이 차갑게 변하였다. 제품의 바닥이나 뒷면에 인쇄된 메이드 인 차이나라는 표시를 발견하고 ‘아! 중국산!’ 이라는 표현을 내뱉는 인도 소비자들이 갖는 중국제품에 대한 반응은 이제 냉소적인 태도로 변하고 있다.

인도 시장의 긍정적인 변화

2009년에 들어서서 델리 지하철공사가 실시하는 지하철 노선주변에 지하주차장 건설에 대한 입찰 등이 있었다. 이러한 건설 프로젝트에서 주차설비에 대한 입찰이 주차장 지하구조물과 지상 상가 건물 건설공사 다음으로 중요하게 관리되었는데, 이에 대한 기술 사전심사에서 중국기업 누구도 통과하지 못하였다. 대신 그 자리에는 여타 해외 기업들과 함께 다수의 한국 중소기업이 1차 선정되었다. 여느 경쟁기업들이 감히 흉내 낼 수 없는 가격이라는 위력적인 칼날을 휘두르기도 전에 기술적 요소를 먼저 검토한 델리지하철공사의 서면기술심사를 통과할 수 없었던 것이다.   
최근 이와 같은 입찰에서 최종 낙찰 결과가 발표되었는데 그 가운데에 한국기업의 주차설비시설이 선정되었다고 한다. 한 프로젝트에서 설비자재에 대한 가격으로만 하여도 약 5백만 달러 정도에 달하는 금액의 입찰에서 한국기업이 당당히 선정된 것이다. 그 동안 출혈을 감수하지 않고서는 상업가격입찰에서 번번이 고배를 마셨던 과거와는 판연히 다른 분위기였다는 것이 해당 기업 담당자의 변화된 인도시장 평가이다. 가격보다는 품질에 대한 신뢰성을 우선하여 검토하고 있다는 변화를 확인할 수 있는 사례이다. 이로서 해당 기업은 자동화 주차설비에 대한 인도시장 평가를 새롭게 인식하고 이에 대한 대비를 갖추고 있는 중이다.
최근 중국기업이 저가정책을 무기로 마구 비집고 들어서던 초기와 달리 냉대를 받고 있는 이러한 사례들이 여러 부문의 프로젝트 입찰에서 종종 발견되곤 한다. 
산업용 기자재 장비에서나 휴대전화기와 같은 내구성 소비재에서와 마찬가지로 일반 대중소비재에서도 중국제품에 대한 조소와 비하가 나타나고 있다. 최근 인도 기업인들과의 무역 상담에서 중국제품에 대한 선호도를 물어보면 혹평을 주저하지 않는다. 수년 전만 하여도 중국제품에 대해 칭찬 일변도로 환호하면서 한국제품에 대한 은근한 냉소적인 반응을 보였던 것과는 정반대 현상이 일어나고 있다. 얼마 전까지만 하여도 한국제품에 대해서는 제품의 품질수준이 여타 선진국 제품수준에 비하여 대등하지 않으면서도 가격에 있어서는 중국산 제품보다 훨씬 비싼 것을 들어 거래 상담 대상으로조차 받아들이지 않았던 것이다. 유럽산 제품에 대해서는 최고의 품질과 최고의 가격 수준을 놓고 인정하는 거래태도와 중국산 제품에 대한 최저가를 기준으로 하는 제품 선택이 무역 상담에서 분야를 가리지 않고 대세를 차지하였다.
이런 경험을 최소 한두 번 정도는 겪었던 한국의 수출 기업 입장에서 볼 때, 최근 인도 시장에서 긍정적인 변화가 일고 있다. 물론 아직까지도 인도 농촌을 중심으로 저소득 계층을 대상으로 한 최저가 상품이 지배하는 소비재 시장이 존재하고 있는 것도 엄연한 사실이다. 이천 루피(오만사천 원정도)도 되지 않는 거의 장난감 가격 수준에 지나지 않는 휴대전화기를 선택의 기준으로 삼는 저가시장이 월 천 만대 이상이 팔리고 있는 인도 이동통신시장에서 일정 부분을 차지하고 있는 것도 사실이다. 아동용 장난감 시장은 인도 내수기업이 거의 도산할 지경에 이를 정도로 중국산 저가 제품 일색이다.
상당한 부문에서는 여전히 중국의 저가 상품이 대세를 이루고 있는 가운데에서도 인도 소비자, 기업을 비롯한 일반인들의 제품선택에 대한 인식이 점차로 바뀌고 있다는 점을 한국기업들이 눈여겨보아야 한다. 무조건적으로 가격만을 선택의 기준으로 삼던 시장에서 품질에 대한 기준을 우선으로 놓고 가격을 비교하는 등 합리적인 소비자가 생기고 있다는 것이다. 그동안 인도시장이 급속도로 성장하고 있음을 잘 알고 있으면서도 그 시장 특성이 초저가 시장위주로 흐르고 있다는 사실에 적잖이 실망하고 포기하던 한국기업들은 이러한 시장의 변화에 적극 대응할 필요가 있다.
인도는 아직까지도 국민 총생산의 상당 부분을 농업에 의존하고 있는 국가로 농업 생산성 결과에 따라 그 해의 GDP 성장률의 1-2% 정도로 크게 영향을 미치고 있다. 이에 단위 생산성을 높이기 위해서는 많은 양의 살충제 소비가 농촌에서 일어나고 있는데 이 중 상당한부분이 중국에서 수입되고 있다. 화학 성분이 대부분인 살충제는 그 원액에 있어서나 배합제품에 있어서 인도 현지기업이 생산한 것보다도 훨씬 저렴하게 수입되고 있다. 자연 대부분의 살충제 관련 기업은 자체 생산을 포기하고 중국산 원액을 벌크 타입으로 수입하여 인도에서 배합형성하여 이를 소량 포장으로 바꾸어 판매를 하고 있는 실정이다.
그런데 이렇게 해서 팔리고 있는 대부분의 제품 포장에는 사용된 원료가 중국산이라는 설명이 제대로 표기되어 있지 않는 실정이다. 농촌사회에서조차 중국산이라는 표기가 상품 판매에서 저해요소가 되고 있다는 사실을 보여주는 증명이다. 중국산 제품이라는 표시는 수입품이 주는 차별화된 제품이라는 인식을 소비자에게 주기보다는 저가 싸구려라는 생각이 먼저 들게 한다는 것이다. 중국산 살충제가 그저 살충 효과를 높이기 위하여 맹독성분을 조제성분에 공공연하게 사용하고 있다는 것을 수입업자는 물론이고 일반 농민들도 알고 있기에 이를 암암리에 감추고 판매하고 있는 것이다. 그런 성분 탓에 살충효과가 즉각 얻을 수는 있지만 이를 사용하고 있는 농민들에게 치명적인 피해를 주고 있다. 초기에는 이러한 사실을 인지하지 못한 수입업자나 소비자 농민들이지만 점차로 이를 인식하게 되면서 중국산 제품사용을 꺼려하고 있다.
엄청난 규모의 인도 살충제 시장에 도전하는 한국 중소기업의 최근 시도는 이러한 시장에서 소비자 인식이 변화하고 있음을 근거로 하고 있다. 맹독 화학성분은 전혀 들어 있지 않으면서도 살충효과가 뛰어난 생물성분의 살충제를 무기로 시장공략에 나서고 있는데 시장의 반응이 초기임에도 불구하고 매우 긍정적이라고 한다. 제품가격의 차이가 아직은 큰 편이어서서 일반 농업사용으로까지 확대되기까지는 어려움이 많이 있지만, 주로 부가가치가 높은 농업 생산인 수출용 작물에 우선적용이 가능할 것으로 판단하고 있으며 이러한 추세는 이후 인도 내수시장용품에까지 확대될 것이라는 전망이 우세하다.
그런 가운데 위에 언급된 한국 중소기업은 시장진출시도 첫 해에 이미 구자라트와 카르나타카 그리고 인도 중부중심인 안드라프라데시 주 등지에 있는 유수의 농업자재 유통기업과 판매 대리점 계약을 체결하고 초기 제품을 선적하였다. 제품 특성상 경작시기에 관련하여 일어나는 소비인 관계로 제품에 대한 홍보가 미흡한 첫 해에는 수출이 테스트에 준할 정도로 소량정도에 그치고 있지만 적어도 중국산 제품보다는 적게는 50% 많게는 2-3배에 달하는 가격차이임에도 불구하고 인도 유통기업의 취급의지가 적지 않다는 것이 매우 희망적이지 않을 수 없다.
인도시장 전체를 저가 상품만이 지배하고 있는 싸구려 소비시장으로 볼 수 없다는 점을 입증하는 최근 사례, 그 중에서도 한국기업과 관계된 사례가 아닐 수 없다. 이러한 가운데, 주의 깊게 보아야 할 대목이 있다. 그것은 품질 경쟁력이다.

인도시장을 대하는 태도변화의 필요성

인도시장은 낮은 품질의 저가상품시장으로 인식된 까닭에 일부 한국의 중소기업들이 인도시장 진출을 겨냥하면서 인도인들의 한국제품에 대한 높은 평가를 이용하여 일부 기능과 효능이 떨어진 것을 알고 있음에도 불구하고 이를 그럴 듯하게 포장하여 일회성이나 단기간 거래로 접근하고 있어 부작용이 크게 우려되고 있다. 앞서 중국제품의 경우에서도 입증되고 있지만 인도시장의 여건은 크게 변하였다.
가격에 치중하여 품질을 뒷전으로 미루는 합리성이 결여된 시장소비가 아니라 제품의 성능과 수명을 따지는 합리적인 소비로 인도시장이 변하는 가운데 그럼에도 불구하고 일부 한국기업의 과대 포장된 질 낮은 제품이 인도시장에 접근하는 것은 중국제품이 인도시장에서 당면하고 있는 문제를 그대로 재연하게 될 우려가 크다는 사실이다.
앞서 예를 든, 주차설비시장에서도 일부 기술력이 뒤떨어진 한국의 중소기업이 동 시장에서 같은 한국기업을 상대로 하여 가격덤핑을 시도하고 있다는 점이 목격되고 있다. 모처럼 조성되어가는 인도 소비자들의 한국제품으로 쏠리는 관심에 찬물을 안기는 사태가 일어날 수도 있는 점이 크게 우려된다.
가격 경쟁력만을 무기로 들고 나서는 질 낮은 중국 상품에 대한 인도시장의 최근 차가운 반응은 그 동안 중국제품과 비교를 당하면서 일방적으로 품질보다는 가격에 치중하여 선택이 미루어졌던 한국기업의 제품이 인도시장에서 재평가를 받을 수 있는 기회가 온 것이라 판단할 수 있다. 이러한 기회를 잘 활용할 수 있는 첫 걸음은 시장이 요구하는 품질을 갖추는 것이고 그에 상응하는 적정한 가격을 유지하는 적극적인 마케팅으로 시장의 신뢰를 얻는 노력이다. 수출시장에 상응할 수 있는 여건을 갖추지 못한 상태에서 해외진출이라는 분위기에 편승하여 무작정으로 던져보자는 심사로는 자신은 물론 한국제품에 대한 전체적인 신뢰도를 떨어뜨리는 일이 될 것이기 때문이다. 품질유지는 물론 제품에 대한 특징과 사용법을 설명하는 세부적인 영문 매뉴얼을 갖추는 등의 기본 마케팅 요건을 갖추는 것도 제품 신뢰도를 높이는 데에 중요한 몫을 차지한다.

변화된 인도시장, 그 공략법

인도 소비자들이 변하였다는 사실에 주목을 한다면 그들이 갖고 있는 제품에 대한 기대치를 우선적으로 판단하고 이에 대응하여야 한다. 낮은 가격과 낮은 품질에도 동의하는 소비자그룹이 아직도 존재하는 것이 엄연한 사실이지만 다양한 구성으로 변하는 소비시장 구조에 눈을 돌려야 할 것이다. 단순 가격비교에서 밀리곤 하였던 과거와는 달리, 소득의 수준이 높아지고 소비에 대한 경험이 풍부해진 인도의 타깃 소비중산층과 경쟁이 치열해진 시장경제에서 기업 경쟁력을 높이려는 기업소비자들에 대한 대응을 효과적으로 갖추는 것을 인도 진출 전략으로 택하여야 할 것이다.
인도 소비자의 선택이 다양화되고 기대 수준이 높아지고 있다는 사실은 그들의 소득 수준이 해를 달리하면서 크게 달라지고 아울러 통신 미디어의 발달로 인하여 상품정보에 손쉽게 접근이 가능하다는 점에서 확인할 수 있다. 실례를 든다면, 인도 유수 유통회사에 근무하는 경력8년차 정도의 중간관리자급 월급생활자의 경우 이즈음 월 급여가 USD1,200-1,500 수준인 것이 일반적인데 이는 과거 2000년대 초 월 급여 USD200-300에 비하여 월등히 높아진 것이 아닐 수 없다. 이러한 도시 화이트칼라의 소득수준이 과거에 비하여 급등함으로써 가격지향의 소비경향은 자연적 트렌드와 품질을 추구하지 않을 수밖에 없다는 사실이다. 이밖에도 각종 분야별로 잡지나 인터넷을 통한 상품정보가 쏟아지고 이에 대한 평가가 유포되고 있어 제품의 효능과 비교가 쉽게 노출됨으로 고급화에 대한 욕구가 쉽게 유도되고 있다는 점을 간과할 수 없다. 남보다 좋은 제품을 사용하고 있다는 것에 대한 소비과시는 인도인들의 일반적인 성향이기도 하다. 소비재뿐만이 아니라 이는 기계설비와 같은 산업소비에서도 그러한 경향이 드러난다. 경쟁기업보다 더 좋은 것이나 또는 최소한 동급의 설비를 갖추려고 하는 비교심리가 적지 않기 때문이다. 이런 까닭에 특정 섬유제조지역에서는 경쟁적으로 필요이상의 값비싼 독일산 섬유기계를 도입하는 모습을 쉽게 찾아 볼 수 있다.
인도시장의 특성이 달라지고 있다. 대중소비재를 중심으로 해서는 해당 품목의 유통구조가 현대화 되고 있다는 외부 구조의 변화도 그렇고 상품 선택의 폭이 넓어지면서 가격선택의 간격도 벌어지고 있다. 소비자들의 절대 수 역시 크게 증가하면서 비록 저가가 아닌 고가 선택의 소비자군 역시 사업 환경에 필요한 최저 수준을 이미 넘어서고 있다는 점을 중요하게 받아들여야 할 것이다.
이에 한국기업의 인도시장 공략은 새로운 시장 환경에 맞추어 과거의 인식에서 탈피하여 각 기업제품의 특성에 따라 전략선택이 이루어져야 할 것이다. 저가 상품으로 범람하는 재래소비시장만이 아니고 현대화된 시장구조 개편에 따라 합리적인 소비를 추구하는 변하고 있는 인도시장에서 마구잡이 해외영업으로 모처럼 찾아온 기회를 흩트리지 말고 올바르게 활용할 수 있는 것은 결국 해당 기업의 몫이기 때문이다.